第1526集：疑虑应对再优化[1/2页]

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    刘好仃的笔尖在“37”上停了两秒，像钟摆卡在最低点。他没抬眼，只把登记本往中间推了推，纸页摩擦桌面发出短促的沙声。

    nbsp“这三十七个客户，都摸过新模块。”他说，“有三十个看了直播，二十八个问了试用流程。可到现在，签单的只有两个。”

    nbsp小李正往电脑里输数据，手指一顿：“触点达标率百分之八十二，转化率不到百分之六。这数字……不太吉利。”

    nbsp老黄蹲在样品架旁检查接口密封圈，头也不抬：“说明他们还在等什么。”

    nbsp“不是等。”刘好仃翻开日志本，翻到“信任触点量化”那一页，指节敲了敲纸面，“是已经信了，但不敢动。”

    nbsp新人甲抱着一摞反馈单进来，差点被门槛绊住，赶紧扶了扶眼镜：“刚才整理上个月的回访记录，有个客户说‘东西应该没问题，可就是不下单。”

    nbsp“‘应该？”小李笑出声，“这词儿听着比‘不行还悬。”

    nbsp“他信你。”刘好仃说，“但他不信他自己能搞定。”

    nbsp空气静了两拍。

    nbsp老黄站起来，手里的密封圈捏成了卷：“那咱们拍个快的，从拆到装十分钟搞定，让他们看看多简单。”

    nbsp“十分钟？”小李摇头，“客户不会信。太顺了像演的。”

    nbsp“那就实打实录。”老黄倔起来，“我掐表，装错了重来，咋样？”

    nbsp刘好仃没接话，起身走到白板前，拿起红笔，在“拍摄老设备换装全流程”下面画了三条横线。

    nbsp“第一，这三十七人里，触点超过四个却没签的，二十五条。第二，最近五天，问‘装一台要多久的，翻了三倍。第三，”他顿了顿，“没人再问‘会不会烧‘能不能用。”

    nbsp他把笔帽咔地扣上：“老问题没了，不是解决了，是升级了。”

    nbsp新人甲翻着手里的表：“意思是……他们现在不怕装不上，怕装太慢？”

    nbsp“对。”刘好仃点头，“以前卡在‘能不能，现在卡在‘划不划算。时间就是钱，停机一小时，损失三千起。”

    nbsp小李猛地一拍桌子：“所以他们不问，是因为算不清账！”

    nbsp“不是不想问。”刘好仃指了指登记本，“是问不出来。他们自己都没意识到，真正卡住他们的是排期风险。”

    nbsp老黄皱眉：“那咱们是不是该做个‘停机损失对比表？”

    nbsp“先不急。”刘好仃回到桌前，抽出一张空白纸，开始画格子，“咱们得先搞清楚，客户走到哪一步了。”

    nbsp他画了四栏：接触、体验、信任、决策。

    nbsp“有人刚进门，只敢看不敢碰，这是第一层。有人摸了模块，问了试用，这是第二层。有人信你能装上，但犹豫值不值，这是第三层。最后一层，是已经准备下单，只差临门一脚。”

    nbsp小李凑过来看：“所以那三十七人，大部分卡在第三层？”

    nbsp“对。”刘好仃在第三层画了个圈，“他们信产品，不信流程。咱们的回应，不能再是‘能装，得是‘怎么装不影响生产。”

    nbsp新人甲举手：“可我们怎么知道客户在第几层？总不能一上来就问‘您现在信到几分了吧？”

    nbsp刘好仃没答，而是打开电脑，调出最近五天的咨询录音文字稿。

    nbsp“看这句：‘你们最快多久能换完？——这人已经跨过怀疑门槛，关心效率了，是第三层。”

    nbsp“再看这句：‘换的时候要断电吗？影响不影响其他设备？——他在规划生产排期，接近决策层。”

    nbsp“还有这句：‘有没有标准流程？——他想自己评估风险，说明信任在往实操走。”

    nbsp他一条条划出来，标上层级。

    nbsp老黄看得直挠头：“这得记多少种话术？到时候一紧张，全乱套。”

    nbsp“不用背。”刘好仃说，“模型在后台，前台一句话就行。”

    nbsp他拿起笔，在纸上写：“您是担心影响生产排期吗？”

    nbsp“就这么一句？”小李愣了。

    nbsp“就这么一句。”刘好仃点头，“他要是说‘是，说明他在第三层，得给流程方案。他说‘不是，那你再问‘那是担心安装人员不熟？——一层层往下探。”

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