第1530集：市场拓展新思路[1/2页]

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    投影仪的光斑还在墙上跳动，刘好仃没坐下，把笔帽拧下来又拧回去，咔哒一声，像是按下了某个开关。

    nbsp“刚才那个客户要三个月的数据。”他抬头，“说明他不是不信，是想确认我们有没有人真在盯着。”

    nbsp小李正低头翻平板，听见这话抬了抬头：“所以……我们盯得还不够远？”

    nbsp“不是盯，是想。”刘好仃走到白板前，写下“三个月”三个字，圈起来，然后画了一条线，往左延伸，“他问三个月，其实是想知道三年后会不会出事。我们得提前想到他还没问出来的那句。”

    nbsp新人甲笔尖一顿：“您的意思是……不能光等他们来问？”

    nbsp“对。”刘好仃把记号笔往桌上一放，“守着现有客户没问题，但增长已经慢下来了。上个月比前一个月只多七单，再下个月可能就只多三单。巩固是保底，不是出路。”

    nbsp老黄坐在角落，手里转着螺丝刀：“现在产线跑得稳，客户也回头，干嘛非得找新路？万一新方向搞砸了，连老本都赔进去。”

    nbsp“不试，才叫赔本。”刘好仃调出屏幕，新闻页面弹出来，标题是《某实验室恒温舱故障致上千样本失效》，“人家不是不想用好设备，是根本不知道我们的温控能用在那儿。”

    nbsp小李凑近看：“这跟咱们的玻璃有关系？”

    nbsp“表面是玻璃，内核是温度控制。”刘好仃点着屏幕，“我们这套系统，误差不到反应速度比市面上快四成。医院要的是稳定，新能源车要的是耐久——这些都不是新需求，是我们一直没往外推。”

    nbsp新人甲小声接话：“可他们压根不知道我们能干这个。”

    nbsp“那就让他们知道。”刘好仃拿起笔，在白板上画了个倒三角，“我们别从自己产品开始讲，从他们的问题开始。比如医疗这事儿——样本坏了，损失的是时间、是钱、是科研进度。我们不卖玻璃，我们卖‘别让样本死在温控上。”

    nbsp老黄皱眉：“听着像广告词。”

    nbsp“是痛点。”刘好仃笑，“客户不关心你多厉害，只关心他多难受。我们以前总说‘我们的产品多准，没人听。但如果说‘你们实验室最怕的温度漂移，我们盯了三年没让它发生一次，他就得抬头。”

    nbsp小李眼睛亮了：“其实我们现有的温控模块，稍作封装就能用在恒温舱上，不用从头研发。”

    nbsp“适配就行。”刘好仃点头，“难点不在技术，在认知——我们得先让人家意识到，这事儿能归我们管。”

    nbsp新人甲翻出客户记录：“其实上个月就有个医疗器械公司来问过玻璃耐腐蚀性，当时我们只当是普通询价，没往深了聊。”

    nbsp“那就是线索。”刘好仃在白板上写下“医疗恒温舱——样本保存场景”，“下一步，谁愿意去查查这类设备现在的温控方案？看他们用什么材料、什么结构、最容易在哪一步出问题？”

    nbsp老黄还是摇头：“咱们是玻璃厂，不是医疗设备商，跨太远了容易露怯。”

    nbsp“咱们也不是要造整台设备。”刘好仃转过身，“就像修车不用会造车，我们只解决他们最头疼的那一环。比如恒温舱门缝漏温，我们做密封玻璃；比如内部反光影响传感器，我们上抗反射涂层——问题越具体，我们越能插得上手。”

    nbsp小李突然笑出声：“您这思路，跟上次给客户发‘运行通报一个路子——不推销，只解决问题。”

    nbsp“对。”刘好仃也笑了，“上次是让客户觉得我们一直在看，这次是让行业觉得我们早就懂。”

    nbsp新人甲举手：“我可以查医疗这块的公开招标和故障报告，筛出温控相关的关键词。”

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