第1382集：再观竞争应对效[2/2页]

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    p;  nbsp老周皱眉：“那咋办？总不能把说明书印成博士论文吧？”

    nbsp“不用。”刘好仃翻开那本手写笔记，翻到一页画着草图的纸，“我昨天去张师傅厂里，站他那台‘智玻王旁边听了十分钟。它报了三次温，提醒一次散热，语气平稳，用词专业。但你知道最打动他的是哪句吗？”

    nbsp两人摇头。

    nbsp“是‘建议开启辅助散热，已为您节省能耗约12%。”刘好仃合上本子，“它不光说问题，还说好处。咱们呢？只说‘快调小火，不说‘调了能省电。”

    nbsp小李猛地抬头：“我们只告诉客户‘做什么，没告诉他们‘为什么做。”

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    nbsp“对。”刘好仃点头，“人家在算账，我们在喊话。客户当然觉得人家更懂他。”

    nbsp老周沉默片刻，忽然说：“那提示卡背面，能不能加一行小字——‘调小火，省电15%？”

    nbsp“可以。”刘好仃说，“但得有依据。不能随便写个数，得真算出来。”

    nbsp小李立刻掏出手机：“我找测试组，把不同火候下的能耗拉个曲线。”

    nbsp“还有语音。”刘好仃补充，“下次播报，加一句‘调小火，省电，延长炉龄。不长，就十个字，但得让客户觉得——这机器不光会喊，还会算。”

    nbsp老周笑了下：“听着像精打细算的丈母娘。”

    nbsp“那就对了。”刘好仃也笑了，“客户要的不是冷冰冰的专家，是懂他日子的人。”

    nbsp当天下午，刘好仃带着新调整的回访问卷，亲自跑了三家老客户。第一家，李婶正围着新机器转悠，听见语音提醒“风道阻力上升，建议清理滤网”，她顺手就拆了盖子。

    nbsp“比你们那个‘像鼻塞直观。”她笑着说，“以前还得想半天是啥意思。”

    nbsp刘好仃点头：“那要是我说‘风道阻力达85Pa，建议清理呢？”

    nbsp“那我得查字典。”李婶摆手，“你那个‘像鼻塞挺好，就是没告诉我清理了能省多少电。”

    nbsp“下次补上。”刘好仃记在本子上。

    nbsp第二家，陈师傅正在对比两台机器的能耗记录。他指着屏幕：“你家机器省心，但‘智玻王省电。它提前降了两次温，光这一周，差了快三十度。”

    nbsp刘好仃没辩解，只问：“要是我们的机器也能报能耗变化，您还会换吗？”

    nbsp陈师傅想了想：“那得看它说不说人话。光报数字，我懒得看。”

    nbsp第三家，年轻的小吴刚接手父亲的厂子。他打开手机APP，调出“智玻王”的远程监控界面：“我能半夜看到炉温，还能设自动提醒。你们那个……还得靠人听？”

    nbsp“目前是。”刘好仃说。

    nbsp“可我就喜欢听。”小吴突然笑了，“上回我媳妇半夜听见‘快调小火，吓得从床上蹦起来，以为咱家进贼了。后来她管这机器叫‘值班老刘。”

    nbsp刘好仃也笑了。

    nbsp回厂路上，夕阳把车影拉得老长。他坐在副驾，翻着手写笔记，把三句话写在最前面：

    nbsp“客户要听得懂的话。”

    nbsp“客户也要看得见的好处。”

    nbsp“最好，还能让他们笑出来。”

    nbsp到厂门口，他下车，顺手把保温杯从后座拎出来。杯身有点烫，他换了个手拿。

    nbsp推开调度室门，小李正往白板上贴数据表。老周在核对新版提示卡的印刷样张。听见动静，两人抬头。

    nbsp刘好仃把杯子搁在桌上，说：“明天开始，回访加一个问题。”

    nbsp“啥？”

    nbsp“别问‘有没有改进，问‘你还希望它说什么。”

    喜欢。

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